OPTIMISER SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

Vous avez défini votre offre et souhaitez vous lancer en tant qu'indépendant ou consultant autonome et salarié ? Vous avez besoin de décrocher de nouveaux clients ? Pour pouvoir les démarcher, il vous faudra passer par un préalable : la prospection téléphonique. Un exercice moins facile qu'il n'y paraît pour un objectif pourtant simple, obtenir un rendez-vous. Depuis le travail de préparation à la construction de l'argumentaire, sans oublier les comportements à adopter dans les situations critiques : notre partenaire Intervenance vous fait part de quelques règles pour utiliser avec tact et pertinence le téléphone et parvenir à vos fins.

La préparation

• Première étape : explorer votre réseau

Un prospect, fortement sollicité, aura toujours une préférence pour la personne qui se recommande de quelqu'un qu'il connaît. Recherchez cette caution, valorisez vos liens avec une personne qui travaille dans l'entreprise ou encore avec un fournisseur / client commun. Pour multiplier les portes d'entrée, il peut s'avérer constructif de s'intégrer dans un réseau de consultants comme celui proposé aux consultants d’Intervenance dont les compétences et les secteurs d'activité sont très variés et parfois commercialement complémentaires.

• Deuxième étape : recueillir des informations

Soyez sensible à l'environnement dans lequel évolue votre prospect. Faites un travail de fouille. Son concurrent direct mène une campagne d'image autour du concept que vous maîtrisez ? Nul doute que sa sensibilité sera accrue. Votre prospect affiche de hautes ambitions ? Identifiez en quoi votre concours pourrait servir son challenge.

• Troisième étape : organiser votre prospection

Utilisez de la méthode. Préparez-vous un tableau qui reprendra les informations utiles au suivi de votre démarche dans le temps. Une prospection efficace exige des relances et porte ses fruits sur la durée. 

 Passez les barrages

Se mettre en condition

Le téléphone véhicule la voix et les sons. Cette simple évidence conduit à être vigilant sur les conditions de l'appel. Tout d'abord, utilisez un poste fixe (surtout pas de mobiles qui peuvent créer des interférences désagréables), dans un environnement calme. Veillez, par exemple, à ce que les fenêtres soient closes (la sirène des pompiers serait assez déplacée…). Enfin, ne soyez pas pressé. Un entretien téléphonique peut être très rapide ou très long et ce serait bien un comble si c'est vous qui deviez abréger.

Passer le barrage de l'assistante

• Parlez avec assurance, de manière posée et articulée.
• Préférez l'affirmation à la question
• Le présent au conditionnel qui laisse moins de champ à l'alternative.
• Demandez à parler à votre prospect en l'identifiant par son nom et son prénom, ce qui peut laisser supposer que vous le connaissez personnellement.

Un «Bonjour. Jacques Martin. Je souhaite parler à Roger Lebrun, s'il vous plaît» est préférable à «Bonjour. Je suis Monsieur Martin, de chez Jacques Martin et Associés. Serait-il possible de parler à Monsieur Lebrun, s'il vous plaît ?»
A ce stade, plusieurs situations peuvent se présenter :

l'assistante demande la nature de l'appel

Ne dévoilez pas votre objectif commercial. Habillez votre propos d'une démarche susceptible d'être comprise comme étant un service après-vente. Exemple : «Votre entreprise s'est récemment dotée d'un nouveau système d'information. Je souhaite vérifier que les bons paramètres ont été sélectionnés, et que l'ensemble fonctionne de manière optimale.» Alternativement votre propos peut être technique de façon à décourager l'assistante.

votre prospect n'est pas disponible…

Demandez poliment quand vous pourrez le contacter de nouveau

Face à un répondeur

De plus en plus d'entreprises ont recours à l'utilisation de messageries téléphoniques. Laissez le nom du destinataire, vos nom, prénom et coordonnées distinctement. Il n'est pas nécessaire d'en dire plus, mais plutôt de laisser s'aiguiser la curiosité de votre prospect.

votre prospect n'est plus dans l'entreprise…

Tâchez d'en savoir plus.

Exemple : «On m'a donc fourni une mauvaise information. Pouvez-vous me dire quel est le nom de son successeur et s'il est disponible s'il vous plaît ?» Durant tout votre échange, il est essentiel que vous soyez courtois. Mépriser une secrétaire est la meilleure assurance d'être éconduit rapidement et pour aussi longtemps qu'elle sera là !

Contrecarrer les objections

Il n'est pas très efficace de prendre de front une objection. Il est préférable d'y répondre par une question ou de recentrer le sujet :

«je ne suis pas intéressé»

Interrogez : " Quelles sont les raisons pour lesquelles vous n'êtes pas intéressé ? " Il sera ainsi plus facile d'y rétorquer de manière précise

«je n'ai pas de temps»

Proposez de venir le rencontrer directement à un moment qu'il aura choisi.

«je n'ai besoin de rien»

Développez un argument commercial fort (en faisant référence à la concurrence par exemple).

«envoyez-moi votre documentation»

Expliquez que la documentation est un outil de communication généraliste. Proposez- lui de venir directement afin d'analyser ensemble son besoin et d'étudier une solution personnalisée.

S'il ne veut rien entendre et s'agace, il est sage de ne pas insister. Toutefois, avant de prendre contacter de nouveau