La marge commerciale : définition, calcul, et utilisation
Marge commerciale : définition
La marge commerciale (également appelée marge brute) mesure la marge dégagée par l'entreprise sur le coût d'achat des marchandises vendues. Il s'agit donc d'une mesure du profit généré par les activités commerciales de l'entreprise avant prise en compte des frais de structure.
Calcul de la marge commerciale
La marge commerciale se calcule en soustrayant au chiffre d'affaires hors taxes le coût d'achat des marchandises vendues sur l'exercice :
Marge commerciale = Chiffre d'affaires HT - Coûts d'achats des marchandises HT - Variation des stocks
Attention ici à ne pas confondre le prix d'achat et le coût d'achat des marchandises : le coût d'achat inclut le prix d'achat ainsi que les frais accessoires d'achat (frais de transport, d'emballage, etc.).
La variation des stocks se calcule en faisant la différence entre le stock de fin de période et le stock de début de période :
Variation des stocks = Valeur du stock de fin de période - Valeur du stock de début de période
La marge commerciale peut également se calculer de façon unitaire en déduisant le coût d'achat du prix de vente HT :
Marge commerciale unitaire = Prix de vente HT - Coût d'achat unitaire HT
Taux de marge commerciale
Le taux de marge commerciale se calcule en divisant la marge commerciale par le coût d'achat de l'entreprise :
Taux de marge commerciale = Marge commerciale / Coût d'achat HT
Le taux de marge s'exprime en pourcentage.
Le taux de marge commerciale est un indicateur financier important. Analysé sur plusieurs années, il permet d'évaluer la capacité de l'entreprise à protéger ses marges : capacité à répercuter les hausses de coûts sur ses clients, capacité à négocier les coûts d'achat auprès de ses fournisseurs.
Le taux de marge commerciale permet également de comparer directement plusieurs entreprises d'un même secteur.
En effet contrairement à d'autres indicateurs financiers comme le taux d'EBE, le taux de marge commerciale n'est pas influencé par les choix de l'entreprise, notamment en matière d'investissements (achat contre location longue durée) ou de gestion des ressources humaines (équipe interne contre sous-traitance).
Marge commerciale et business plan
Si vous réalisez le prévisionnel financier de votre business plan, l'analyse des taux de marge commerciale de vos concurrents vous sera précieuse pour estimer la compétitivité de votre entreprise.
Il y a deux axes à explorer ici : l'alignement de vos prix de vente sur ceux des concurrents ou l'alignement de votre marge commerciale sur la leur.
Si vous disposez de produits de qualité équivalente et décidez d'aligner vos prix de vente sur ceux de vos concurrents, l'analyse de la différence entre votre taux de marge commerciale et le leur vous donnera une indication de l'écart qui vous sépare. Si cet écart est important vos concurrents auront un avantage compétitif sur vous car ils pourront utiliser ce différentiel de marge pour innover ou promouvoir plus efficacement leurs produits.
A l'inverse, si vous décidez d'aligner votre taux de marge commerciale sur celui de vos concurrents, il se peut que le prix de vente de vos produits ne soit pas suffisamment compétitif, vous plaçant la aussi en désavantage.
Termes proches de la marge commerciale
La marge commerciale est souvent associée à d'autres termes proches qu'il s'agit de ne pas confondre. Voyons les en détails :
Différence entre marge brute et marge nette
A la différence de la marge brute (commerciale), la marge nette prend en compte l'ensemble des charges de l'entreprise :
Marge nette = Résultat net / Chiffre d'affaires HT
Taux de marque
Le taux de marque se calcule en divisant la marge commerciale par le chiffre d'affaires HT :
Taux de marque = Marge commerciale / Chiffre d'affaires HT
Coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur correspond au rapport entre le prix de vente TTC et le coût d'achat HT :
Coefficient multiplicateur = Prix de vente TTC / Coût d'achat HT
Il permet de calculer facilement le prix sur l'étiquette à partir du coût d'achat.
Leviers influant sur la marge commerciale
La marge de manœuvre du chef d'entreprise pour accroitre sa marge commerciale est assez réduite. En effet vous ne disposez que de 3 leviers :
- Augmenter le volume de vente
- Augmenter le prix de vente
- Réduire les coûts d'achat
En conséquence il est important d'effectuer un suivi régulier de celle-ci.
Si vous vous appuyez sur une équipe commerciale, il est de plus recommandé de lui fixer des objectifs précis en matière de marge minimum à atteindre afin de ne pas vous retrouver en situation de vente à perte. Il s'agira ici de trouver le bon équilibre afin de laisser tout de même à vos commerciaux une marge de manœuvre suffisante pour suivre les fluctuations du marchés (rester compétitif si un concurrent lance une promotion par exemple).
A noter également concernant les 3 leviers évoqués ci-dessus : augmenter le volume de vente s'accompagne généralement aussi d'une amélioration de la mage commerciale unitaire par le jeu des économies d'échelle (rabais auprès des fournisseurs).
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