FORMATION DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE

FORMATION DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE

Cette formation Développer son portefeuille clients est destinée à toutes les personnes détenant un portefeuille clients et souhaitant le développer. Vous découvrirez ainsi les techniques nécessaires et apprendrez à construire une stratégie de développement afin d'augmenter vos parts de marché.

PROGRAMME DE FORMATION

Analyse de l’activité et du marché

Analyse de son portefeuille de clientèle
Analyser son fichier clients
Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, tableaux de bord )
Évaluer l’impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
Déterminer le coût et la rentabilité d’une visite

Approfondir la connaissance de ses clients

Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
Analyser les profils de clients
Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients

Les qualités relationnelles

Adopter une écoute active
Maîtriser le silence
Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Utiliser des questions pertinentes

La réussite des négociations

Déterminer les objectifs de la négociation
Anticiper les points susceptibles d’être négociés
Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
Relation gagnant-gagnant :
- – Envisager des compromis mutuels
- – accord profitable et durable
Savoir déjouer les pièges

S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques

La prospection

La prospection en porte-à-porte
- – Importance d’un conditionnement positif
- – La demande de coordonnées
La prospection au téléphone
- – Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
- – Barrage et solutions pour atteindre l’interlocuteur
- – Préparation de l’argumentaire